Auch wenn sich Versicherungsmakler der Social-Media-Welt noch zögerlich annähern, birgt die Verbindung das enorme Potenzial, seinen Kunden erfolgreich auf neuen Wegen zu begegnen, anstatt den Kundenkontakt sukzessive zu verlieren. Ein Überblick für Einsteiger und Weiterwoller – Buch- und Veranstaltungstipps inklusive.

Während Versicherungen sich tendenziell noch schwer damit tun, ihre Mediastrategien sinnvoll auf die sozialen Medien auszuweiten – natürlich bestätigen Ausnahmen die Regel – können Versicherungsvermittler deutlich pragmatischer und mit geringerem Ressourcenaufwand, zeitlich sowie budgetär, an die sozialen Medien herangehen. Ganz ohne Zeiteinsatz funktioniert es allerdings nicht. Doch gut überlegt und genutzt kann jede in und mit den sozialen Medien verbrachte Minute der Kundengewinnung dienen. Und dabei noch Spaß machen!

„Wenn Sie einige Social-Media-Anwendungen persönlich kennengelernt und ausprobiert haben, können Sie entscheiden, was Ihnen Spaß macht und was zu Ihnen und Ihrer Firma passt", heißt es beispielsweise im aktuellen Ratgeber „Social Media im Versicherungswesen". Doch worauf kommt es dabei eigentlich an?

E-Mail, Twitter, Facebook, Instagram, YouTube, WhatsApp oder XING: soziale Medien werden von allen Altersgruppen genutzt, um schnell informiert (oder unterhalten) zu sein, seine eigene Meinung zu posten oder die der anderen zu kommentieren. Vermittler wiederum leben von der Information. Dem Vertrieb. Dem Abschluss. Über die sozialen Kanäle kann in kurzer Zeit eine Masse potenzieller Kunden erreicht werden – vorausgesetzt, die wichtigsten Spielregeln werden eingehalten.

Regel Nummer 1: Präsenz und Frequenz
Die wichtigste Regel vorweg: Es reicht nicht, sich für jeden Kanal ein Profil anzulegen, wenn dieses nicht entsprechend regelmäßig gepflegt wird. Auch wenn die einzelnen Kanäle nicht isoliert betrachtet werden sollten, da sie jeweils unterschiedlich von der Zielgruppe genutzt werden, ist es besser, sich zunächst auf einige wenige Medien zu konzentrieren. Und diese dann fokussiert und regelmäßig zu bespielen. Denn wer eigene Profile oder gar einen Blog einrichtet, muss diese laufend aktuell halten, um eine negative Öffentlichkeitswirkung zu vermeiden.

Regel Nummer 2: Relevanz und Fokussierung
Inhalte müssen interessant sein und Nutzer wollen sich angesprochen fühlen. Deshalb sollte auch keines der Medien isoliert betrachtet werden. Vielmehr gilt es, einen stimmigen Gesamtauftritt zu konzipieren, der einen Wiedererkennungswert hat. Dann heißt es: Informationen bieten, die die konkreten Interessensgebiete der Zielgruppe ansprechen. Auch die Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen kann zielführend sein. Doch Achtung: Nutzer möchten nicht über Risiken und Unfälle informiert werden – das übernehmen schon die Versicherer. Kommunikationsanlässe sollten stattdessen positiv sein: Vermittler können Aktionen veröffentlichen, Erfahrungen bestehender Kunden und persönliche Referenzen aufarbeiten oder Beiträge mit fachspezifischen Inhalten, neuen Produkten und Beratungserfahrungen veröffentlichen.
Wichtig dabei: Nutzer möchten sich auf einer vertrauensvollen Ebene angesprochen fühlen, also persönlich. Kurzum: Kunden schätzen persönliche Posts mehr als harte Fakten – deshalb ist der wohl größte Fehler, den Versicherungsmakler machen können, die Beliebigkeit. Der 220. animierte Standard-Ostergruß hat keine Chance, beim Kunden anzukommen. Eine authentische Videobotschaft hingegen stärkt das eigene Profil und bleibt in Erinnerung. Auch Standardinformationen zu neuen Modellen, zum Maklerhaus sowie zu Basismodellen der Absicherung gehören sicher nicht in einen spannenden Content-Plan.

Regel Nummer 3: Sozial und Interaktiv
Die Betonung sozialer Medien liegt auf dem Wort „sozial". Anders als in der klassischen Werbung geht es um den Community-Gedanken, als dessen Teil man mit seinen Lesern interagiert. Diese Interaktion wiederum sollte daher auch möglich gemacht werden. Kunden beziehungsweise Nutzer sozialer Medien und Abonnenten möchten in der Lage sein, ihre eigene Meinung kundzutun und auch Kritik anbringen zu dürfen. Getreu dem Motto „Individualität schlägt Mainstream" sind Versicherungsmakler also gut beraten, mit interessanten und auch einmal kritischen Posts auf ihre Leser zuzugehen und sie selbst wiederum zu Kommentaren zu animieren und auf diese zu reagieren. „Die Menschen wollen etwas erzählen", so beschreiben auch die Autoren des Ratgebers „Social Media im Versicherungswesen" die Intention für die Nutzung sozialer Medien.

Regel Nummer 4:
Last but not least: Der Einstieg in das Social Media für Versicherungsmakler sollte gut geplant sein. Es gilt, verschiedene Kanäle zu bedienen, die untereinander verlinkt sind. Ein Blog etwa kann kontraproduktiv sein, wenn andere Kanäle ungenutzt bleiben. 

„Der Kunde will zunehmend den direkten Draht zum Vermittler – Facebook Messenger und WhatsApp haben sich hier längst etabliert", heißt es in einer Studie, die Policen Direkt mit Unterstützung von MarKo Petersohn, Social-Media- und Onlinemarketingspezialist für die Assekuranz, durchgeführt hat. Tatsächlich ändert sich der Kundenservice zunehmend, laut Studie kommunizieren bereits 75 Prozent der Befragten mit ihren Kunden über WhatsApp, 48 Prozent nutzen den Facebook Messenger. Der Vorteil: „WhatsApp oder Facebook sind von überall aus nutzbar und Nachrichten sind schneller erfasst als per Mail", was für Kunde und Vermittler gleichermaßen gilt. Von der Terminanfrage über die Zusendung fehlender Vertragsunterlagen bis hin zur Schadensmeldung via Smartphone – Messengerdienste sind bequem, von überall nutzbar und direkt. Übrigens plant der Facebook-Konzern, seine Messenger-Dienste WhatsApp und Instagram über kurz oder lang zusammenzulegen. „Deswegen", so hat es MarKo Petersohn im Versicherungsboten auf den Punkt gebracht: „wird in 10 Jahren die Vorstellung verrückt klingen, Versicherungen ohne den Facebook-WhatsApp-Instagram-Messenger zu vermitteln. Ungefähr so verrückt, wie wenn Versicherungsmakler heute erklären, vollständig ohne E-Mails und Telefon mit Versicherungskunden zu kommunizieren".

Wie sich Versicherungsmakler an Social Media herantasten, was sie am liebsten posten – und was Kunden am liebsten liken, lesen Sie ausführlich im Online-Beitrag vom 14.01.2020, der im Versicherungsboten erschienen ist.

Damit Social Media kein Buch mit sieben Siegeln bleibt, haben wir ein paar spannende Empfehlungen für Sie.

#Veranstaltungstipp: „Storytelling, Content Marketing und Community Management" – unter diesem Titel lädt eine Veranstaltung zum Erfahrungsaustausch und schreibt dazu: „Viele Versicherer sind mittlerweile in der komplexen Social-Media-Landschaft vertreten. Doch die Präsenz allein reicht nicht aus, um die Kunden zu erreichen, mitzunehmen und am Ende von sich zu überzeugen. Social Media Manager müssen permanent überlegen, mit welchen Inhalten, Mitteln und vor allem auf welchen Kanälen das gelingen kann. Storytelling, Content Marketing und Community Management sind dabei wesentliche Werkzeuge einer erfolgreichen Kundenansprache. Wie sich diese optimal einsetzen und ausgestalten lassen, wollen wir mit den Social-Media-Experten aus Versicherungshäusern beim Erfahrungsaustausch „Social Media in Versicherungen" diskutieren."

#Buchtipp: „Social Media im Versicherungswesen": „Die Belegschaften der Versicherungsunternehmen und vor allem auch die Versicherungsvermittler altern (...) zunehmend und entstammend überwiegend Generationen, die nicht im Internet, Mobildiensten und sozialen Medien aufgewachsen sind. Das erklärt den immer noch geringen Nutzungsgrad selbst bei Versicherern, wie anhand von Studien belegt wird. Das Buch hilft, soziale Medien besser zu verstehen. Dazu werden viele gängige Begriffe erklärt und wichtige Dienste vorgestellt. Soziale Netzwerke, Mikroblogs, Bildernetzwerke, Instant Messenger, Blogs, Videostreaming, Foren und Bewertungsportale werden anhand jeweils verschiedener Beispiele vorgestellt."

Das erste Kapitel können Sie direkt hier lesen.