Social-Media-Praxis: Makler, vernetzt Euch mit Euren Kunden!

19.06.2019 | Wissenswertes

Erfolg auf YouTube, Facebook, XING und Co. ist kein Zufall. Sollte aber Ziel aktiver Makler und Versicherungsvermittler sein, denn: vernetzte Makler haben zufriedenere Kunden. Das ist Fakt. Natürlich ist Social Media keine einfache Abkürzung zum Erfolg. Aber ohne den Einsatz von Social Media funktioniert Vertrieb in Zukunft auch nicht mehr so richtig. 

Die Kundenzufriedenheit in der Versicherungsbranche hat sich auf einem guten Niveau eingependelt. Und das liegt weniger am Produkt beziehungsweise dessen Preis (15 Prozent), sondern an der Beziehungsqualität (22 Prozent) allem voran jedoch an der Interaktionsqualität (38 Prozent) wie die Kubus-Studie „Versicherung 2017 – aktuelle Marktentwicklungen in der Kundenzufriedenheit“ demonstriert. Berater, die sich beispielsweise über soziale Netzwerke mit ihren Kunden vernetzen, verzeichnen seit 2013 deutlich wachsende Zustimmungsraten (s. Grafik). Die Zufriedenheit mit Nicht-Social-Media-affinen Beratern hingegen ist tendenziell leicht rückläufig.

Grafik zu Pfefferminzia Studie.jpg 42.71 KB


Demografie und neue Medien – kein Gegensatz!

Die Versicherungswirtschaft nähert sich einem neuen Thema erfahrungsgemäß eher zögernd. Dadurch läuft die Branche Gefahr, den Anschluss zum Kunden zu verlieren. Dass Vermittler im Schnitt einer analogen Generation entstammen, mag den noch immer geringen Nutzungsgrad sozialer Medien erklären. Sollte aber nicht als Ausrede gelten. Auch wenn es vielen Maklern schwerfällt: Mit der richtigen Strategie bietet Social Media zahlreiche Chancen, neue Kunden zu gewinnen und vor allem zu binden. Und tatsächlich ist die – zumindest teilweise – Verlagerung der Vertriebsaktivitäten auf die sozialen Netzwerke eine logische Konsequenz. Schließlich waren Vermittler schon immer in sozialen Netzwerken aktiv: Was früher Vereine und Stammtische waren, sind heute eben Facebook, YouTube und XING. Social Media ist zumindest ein weiterer Kanal, den Versicherer und Berater „systematisch aktiv bespielen müssen", sagt beispielsweise Michael Kullmann vom Marktforschungsunternehmen MSR Insight

Aus der Praxis: Es reicht nicht mehr, nur online gefunden zu werden

Ein Schlüsselargument für die Social-Media-Nutzung ist der Experten-Status, den Makler und Vermittler über einen passenden Online-Kanal etablieren und einfach potenzieren können. Denn wo sich die Zielgruppe tummelt, erreicht man auch eine schier unendliche Zielgruppe. Ob zehn oder zehntausend Menschen in einem relevanten Netzwerk wie XING, LinkedIn und Facebook sind – der Aufwand, den Kanal zu pflegen, ist immer derselbe. „Das kann jeder", erklärt zum Beispiel Hans Steup, Social-Media-Experte und Betreiber des Portals versicherungskarrieren.de, im Rahmen der Serie „Social Media für Versicherungsvermittler". Sein Tipp für alle Vermittler, die bei Social Media durchstarten wollen: „ROI – R für relevante Inhalte, die Ihre Zielgruppe zum Lachen, Lernen und Staunen bringen. O für Omnipräsenz. Seien Sie immer und überall. I für intime Inhalte. Denn Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich".

Auch für den Makler Bastian Kunkel ist ein Vertrieb ohne Social Media nicht mehr vorstellbar, da es den Aufbau einer Online-Marke und den Status als Experten in einem Fachgebiet ermöglicht. „Menschen suchen immer mehr online – auch nach Versicherungsvermittlern". Wer nun glaubt, dass es mit einer Unternehmens-Website getan ist, irrt jedoch. Während es in der Vergangenheit ausreichte, online gefunden zu werden, muss man heute gefunden werden und dann den potenziellen Kunden mit seinem Online- oder Social-Media-Auftritt überzeugen. „Oder er klickt innerhalb von fünf Sekunden weiter". Kunkel untermauert seinen Experten-Status übrigens über den YouTube-Kanal „Versicherungen mit Kopf", wo er dank einfacher, kostenfreier Informationen mittlerweile das Vertrauen von mehr als 16.000 Abonnenten gewinnen konnte.

Wie Bastian Kunkel und Hans Steup zu erfolgreichen Social-Media-Strategen wurden, welche Erfahrungen und Tipps sie und ihre Kollegen mit YouTube, Facebook, XING, Twitter oder einem eigenen Blog gemacht haben, lesen Sie in der inspirierenden Serie zum Thema Social Media für Versicherungsvermittler auf pfefferminzia.de.

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Quo vadis Kundenakquise: Mit Social Media neue Kunden gewinnen

Welche Social-Media-Plattform die passende für Makler ist, ist eine individuelle Frage und hängt primär von der Unternehmensstrategie und -zielsetzung ab. Sie müssen sich ja nicht gleich auf allen Kanälen tummeln und dort, ganz fatal, ziellos verirren. Der bedachte Umgang ist für den Anfang sicher das Maß aller Dinge. Wie bei allen Marketing- und Vertriebsaktivitäten steht dabei natürlich Ihre Zielgruppe im Fokus. Erst wenn Sie diese definieren, deren bevorzugte Kanäle bespielen und sie mit einem spezifischen, für sie relevanten Thema erreichen, werden Kontakte zu Leads und Leads zu Kunden.

Unsere Lesetipps für Vermittler:

Social Media ist mittlerweile ein fixer Bestandteil der Kommunikation. Plattformen verändern sich. DIE EINE Strategie zur Nutzung gibt es nicht. Aber ein paar Eckpfeiler, an denen Sie sich orientieren können. Wer sich im Netz umtut, stößt auf 1.001 „unschlagbare Gründe für erfolgreiches Social-Media-Marketing". Auch das ist, genau, erfolgreiches Social-Media-Marketing. Wir haben ein paar Buch- und Online-Tipps für Sie ausgewählt, die Mut machen, Kunden auf neuen Wegen zu begegnen.

  • Social Media im Versicherungswesen" (Stefan Jauering, Gernot Heisenberg, Maren Selbst, Silke Wiegand; besprochen auf Versicherungsmagazin.de)
  • Like! Wie man mit Social Media Geld verdient und sich ein Online-Imperium aufbaut" (Samer Mohamad; besprochen auf Versicherungsjournal.de)
  • Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt" (AssCompact)
  • Soziale Netzwerke richtig nutzen" (dasinvestment.com)

Markel wünscht viel Erfolg bei Ihrer Social-Media-Strategie!
19.06.2019 - Wissenswertes - Yvonne Egberink

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